دنیای معامله‌گری، صحنه یک جنگ تمام عیار میان شما و شماست! بله؛ در واقع با یک جنگ پیچیده روانی درون خودتان روبرو خواهید شد. درست مثل کشتی‌گیری که نه تنها باید حریف را شکست دهد، بلکه باید بر ترس‌ها و تردیدهای درونی خودش هم غلبه کند.
تله های روانشناختی در معامله‌گری مثل دام‌های نامرئی هستند که می‌توانند شما را به دام بیندازند، بدون اینکه حتی متوجه شوید. این تله‌ها می‌توانند تصمیم‌گیری‌های شما را مخدوش کنند، اعتماد به نفستان را از بین ببرند و شما را در چرخه‌ای از تصمیمات نادرست گرفتار کنند. پیامدهای افتادن در این تله‌های روانی واقعی و عمیق است. این تله‌ها باعث می‌شوند موقعیت‌های زیان‌ده را بیش از حد نگه دارید، از معاملات سودده زود خارج شوید یا بر اساس ترس و طمع تصمیم‌های عجولانه بگیرید.
تله های روانشناختی در معامله‌گری چیست؟
تله های روانشناختی در معامله‌گری، الگوهای فکری و رفتاری ناخودآگاهی هستند که مثل سایه به ذهن معامله‌گر چسبیده‌اند و می‌توانند کیفیت تصمیم‌گیری او را پایین بیاورند. این تله‌ها شامل حالت‌های ذهنی و احساسی مختلفی مثل ترس، طمع، عجله، توهم کنترل و خوش‌بینی بیش از حد است که به شکل پنهانی روی تصمیمات معامله‌گر تاثیر می‌گذارند. در صورتی که یک تریدر این تله‌ها را نشناسد و آموزش کافی نبیند، تمام سرمایه‌اش را به باد خواهد باد و چیزی جز حسرت برایش باقی نخواهد ماند.
در نهایت، همین الگوهای فکری نادرست مانع از تحلیل درست بازار می‌شوند و قدرت تصمیم‌گیری منطقی را از معامله‌گر می‌گیرند و می‌توانند به از دست رفتن سرمایه منجر شوند.
۹ مورد از مهم‌ترین تله های روانشناختی در معامله‌گری
یکی از روزهای قرمز بازار بود که با خود گفتم وقت خرید است! آن زمان قیمت سولانا ۱۰۰ دلار بود و خواستم وارد یک موقعیت اهرمی به سمت افزایش قیمت، یعنی پوزیشن لانگ شوم. بدون هیچ دانشی، اهرم را روی ۵ قرار دادم و شنیده بودم که استفاده از حد ضرر هم مفید است؛ پس عددی هم به عنوان حد ضرر قرار دادم. درست حدس زدید، بازار ریخت. نمی‌خواستم موقعیتم در ضرر بسته شود، پس حد ضرر را پایین کشیدم. باقی داستان را خودتان بهتر از من می‌دانید، ریزش بیشتر و باز هم بیشتر تا این که لیکویید شدم و هرچه داشتم را از دست دادم. خوشبختانه آن زمان دارایی‌ام اندک بود و پول زیادی نباختم.
اگر پیش از آن ترید کمی درباره روانشناسی و تله‌های ذهنی مطالعه کرده بودم، شاید به حد ضرر اولیه‌ام پایبند می‌ماندم و چندین برابر کمتر ضرر می‌کردم. پس بیایید نگاهی به تله‌های مهم ذهنی بیندازیم تا از تکرار اشتباهات پیشگیری کنیم!
۱. تله لنگر انداختن (Anchoring Bias)
این تله به وابستگی بیش از حد به باور اولیه اشاره دارد. فرض کنید می‌خواهید روی یک ارز دیجیتال سرمایهگذاری کنید و تنها بر اساس میزان رشد قیمت آن در پنج ماه گذشته تصمیم می‌گیرید.
شاید با انتخاب ارز دیجیتالی که از نظر آماری رشد بیشتری داشته، سود کنید، اما شاید ارز دیجیتالی که رشد کمتری داشته، یک تیم قوی‌تر و تکنولوژی برتری داشته باشد. به عنوان مثال، اگر یک ارز دیجیتال را موفق بدانید، ممکن است بیش از حد مطمئن باشید که خرید آن انتخاب خوبی است. این پیش‌فرض ممکن است در شرایط فعلی یا در آینده کاملا اشتباه باشد.
مثال خوب برای این موضوع، تغییر قیمت لونا است. این ارز که زمانی در سال ۲۰۲۱ یکی از موفق‌ترین ارزهای دیجیتال بود و تا ۱۱۹ دلار هم رشد کرده بود، در سال ۲۰۲۲ به دلیل مشکلات فنی و ریزش بازار، تقریبا تمام ارزش خود را از دست داد. کسانی که در این تصور گرفتار شده بودند که لونا همیشه قدرتمند خواهد ماند، تقریبا تمام سرمایه‌شان را از دست دادند، چرا که قیمت این ارز از ۱۱۹ دلار به نزدیک صفر سقوط کرد.
برای اجتناب از این تله، باید در تفکرتان انعطاف‌پذیر و نسبت به منابع جدید اطلاعات باز باشید، و این واقعیت را درک کنید که هر ارز دیجیتالی می‌تواند امروز باشد و فردا نباشد. هر تیم و پروژه‌ای هم می‌تواند از بین برود.
۲. تله هزینههای از دست رفته (Sunk Cost Fallacy)
پروژه ساخت هواپیمای مافوق صوت کنکورد در دهه‌های ۱۹۶۰ و ۱۹۷۰، نمونه‌ای کلاسیک از سوگیری هزینه هدررفته (Sunk Cost Fallacy) بود که منجر به ضررهای جدی شد. دولت‌های بریتانیا و فرانسه میلیاردها دلار در تحقیق و توسعه این پروژه سرمایهگذاری کردند؛ اما پیش از بهره‌برداری مشخص شد که به علت هزینههای عملیاتی بالا و محدودیت‌های پروازی (به علت آلودگی صوتی)، این هواپیما هرگز توجیه اقتصادی نخواهد داشت. با وجود شواهد واضح مبنی بر شکست اقتصادی، مدیران پروژه را رها نکردند، صرفا به این علت که نمی‌خواستند هزینههای هنگفت و زمان صرف‌شده قبلی را «هدررفته» اعلام کنند. در نتیجه، آن‌ها سال‌ها به تامین مالی پروژه‌ای شکست‌خورده ادامه دادند و ضرر روی ضرر گذاشتند.
واقعا سخت است که قبول کنید در قیمت ۱۲۰ هزار دلار بیت کوین خریده‌اید و حالا باید در ۱۰۰ هزار دلار ضررتان را قبول کنید. این همان مشکلی است که برای من هم پیش آمد، زمانی که معامله ضررده را نبستم و چندین بار حد ضرر را کاهش دادم. اصولا انسان‌ها به علت سوگیری زیان‌گریزی ضرر را بسیار دردناک ادراک میکنند. بنابراین پذیرش این که ضرر کرده‌ایم بسیار دشوار است و حاضر هستیم یک معامله پر ضرر را نبندیم، حتی اگر به قیمت ضررهای بیشتر تمام شود.
اگر ارز دیجیتالی که خریده‌اید عملکرد خوبی ندارد یا به سرعت در حال سقوط است، هر چه زودتر از آن خارج شوید و به سراغ پروژه‌های امیدوارکننده‌تر بروید.
در کل به جای چسبیدن به یک ارز دیجیتال ضررده و تکرار جمله «من تا برنگرده به قیمت قبلی، نمی‌فروشم»، به سراغ ارزهای دیجیتالی بروید که پروژه‌های قوی و روند رو به رشد دارند. دلبستگی احساسی به یک ارز دیجیتال که مدام در حال ریزش است، فقط باعث می‌شود سرمایه‌تان هر روز کوچک و کوچک‌تر شود. فراموش نکنید که رمزارز دین نیست که به آن معتقد باشید؛ بلکه ابزاری برای کسب سود است!
۳. تله تایید (Confirmation Trap)
تلهی تایید، در بازار ارزهای دیجیتال بسیار رایج است. افراد اغلب به دنبال گروه‌های تلگرامی و کامنت‌های توییتری می‌گردند که با فکرهای خودشان همسو است و مطالعه این ایده‌ها تاییدکننده تصمیم‌های خودشان است.
فرض کنید شما معتقد هستید که «همه رانندگان تاکسی در تهران، رانندگی بدی دارند.» هر وقت یک راننده تاکسی حرکت نامناسبی انجام دهد، شما سریعا آن را به عنوان تایید برای باور خود به خاطر می‌آورید و می‌گویید: «بله، دیدی؟ همه‌شون همینطورن!» اما رانندگان تاکسی دیگری که با احتیاط و قانونمند رانندگی میکنند را به سادگی نادیده می‌گیرید یا به حساب نمی‌آورید، چون این موارد با باور اصلی شما در تضاد است.
اگر می‌بینید در گروه‌های تلگرامی می‌نویسید: «بیت کوین ۵۰ درصد ضرر داده، ولی نباید بفروشیم، درسته؟» در واقع دارید از معامله‌گران دیگری که مثل خودتان ضرر کرده‌اند، تایید می‌خواهید. شاید در گروه‌های تلگرامی به هم دلداری بدهید، اما این فقط خودفریبی است.
۴. تله کوری موقعیتی (Blindness Trap)
کوری موقعیتی در بازار کریپتو می‌تواند فاجعه‌بار باشد. حتی معامله‌گرانی که به دنبال تایید نیستند، اغلب نشانه‌های واضح سقوط بازار را نادیده می‌گیرند تا مجبور نشوند ضررشان را بپذیرند و آن روز تلخ پذیرش ضرر را به تعویق می‌اندازند.
اگر در عمق وجودتان می‌دانید که مشکلی با ارز دیجیتالی که خریده‌اید وجود دارد، مثل هک شدن یک پروتکل مشابه یا هشدارهای مکرر درباره ریزش بازار؛ اما همه اخبار مثبت را می‌خوانید و از کنار اخبار منفی رد می‌شوید، احتمالا دچار این تله کورکننده شده‌اید.
۵. تله نسبی گرایی (Relativity Trap)
تله نسبی‌گرایی در ارزهای دیجیتال مثل دام خطرناکی است که منتظر شکار شماست. هر معامله‌گر شرایط متفاوتی دارد؛ یکی دانشجوست، یکی کارمند، یکی پس‌انداز دارد و یکی قسط. این یعنی اگرچه باید به تجربیات دیگران در بازار کریپتو گوش کنید، اما استراتژی هر کس برای خودش است.
در کل خیلی‌ها موفقیتشان را با میزان بیت کوینی که دارند می‌سنجند، یا توییتر و تلگرام به مردم فشار می‌آورند تا نشان دهند که پورتفوی بزرگی دارند. وقتی میبینیم یکی از دوستانمان با یک NFT میلیونر شده یا با یک ارز دیجیتال ناشناخته پول خوبی درآورده، با خودمان می‌گوییم «چرا من این شانس را نداشتم؟» و این حسادت و حسرت برای خیلی‌ها آزاردهنده است. باید از خودمان بپرسیم واقعا «چه مقدار» ریسک برایمان مناسب است؟ شاید ما مثل آن دوست، پدر یا خانواده‌ای پولدار نداشته باشیم که در صورت از دست دادن سرمایه جلوی سقوطمان را بگیرند.
حواستان به خودتان باشد! شما باید متناسب با شرایط خودتان در ارزهای دیجیتال سرمایهگذاری کنید. شاید دوستتان پول کافی و روحیه ریسک‌پذیری برای معامله با اهرم ۲۰ برابری در صرافی ارز دیجیتال رمزینکس داشته باشد؛ اما اگر شما حقوق‌بگیر هستید و اصولا آدمِ استرسی‌ای هستید، این ریسک اصلا مناسب شما نیست.
۶. تله شور و شوق غیرمنطقی (Irrational Exuberance Trap)
وقتی معامله‌گران کریپتو فکر میکنند روند صعودی گذشته در آینده هم ادامه خواهد داشت، طوری رفتار میکنند که انگار ریسکی در بازار وجود ندارد. متاسفانه، در بازار کریپتو هیچ چیز قطعی نیست.
زمانی بود که چند معامله سودده پشت سر هم داشتم. ۱۰، ۱۵ و حتی ۲۰ درصد سود تنها در چند ساعت. هیجانم بالا رفته بود و فکر می‌کردم دست کمی از مایکل سیلور ندارم. این هیجان باعث شد معامله بعدی را با ریسک بیشتر باز کنم و … تقریبا هرچه سود کرده بودم از دست دادم. شاید بهتر بود پس از چند سود، روز معاملاتی‌ام را ببندم و به جای نشستن پای چارت کمی دوچرخه سواری کنم.
همیشه نوسانات شدید، ارزهای دیجیتال داغ شده، حباب‌های بزرگ و کوچک، سقوط‌های دسته‌جمعی، فروش هراس‌زده در بازارهای آسیایی و اتفاقات غیرمنتظره مثل تعطیلی صرافی‌های ارز دیجیتال یا هک شدن پروتکل‌ها در بازار وجود خواهد داشت.
۷. تله شبه قطعیت (Pseudo-Certainty Trap)
این اصطلاح به نحوه درک و دریافت سرمایه‌گذاران از ریسک اشاره دارد. سرمایه‌گذاران وقتی فکر میکنند سبد سرمایه‌گذاری‌شان سودآور خواهد بود، ریسک‌پذیری‌شان را کم میکنند؛ یعنی تصمیمات محتاطانه‌تری می‌گیرند. اما اگر به نظر برسد که در مسیر ضرر هستند، به دنبال ریسک بیشتر و بیشتر می‌روند. فقط در فیلم‌های آمریکایی است که قمار نهایی، تمام ضررهای پیشین را از بین می‌برد و شخصیت فیلم در انتها با جت شخصی‌اش به سمت مونتانا پرواز میکند.
در اصل، سرمایه‌گذاران وقتی سبد سهامشان خوب عمل میکند و می‌تواند ریسک بیشتری را تحمل کند، از ریسک دوری میکنند، و وقتی سبدشان در حال غرق شدن است به دنبال ریسک می‌روند.
این کار عمدتا به خاطر ذهنیت «برگرداندن همه چیز» است. سرمایه‌گذاران حاضرند برای «پس گرفتن» سرمایه ریسک را بالا ببرند، اما برای ایجاد سرمایه بیشتر این کار را نمی‌کنند.
۸. تله برتری (Superiority)
خیلی از معامله‌گران ارزهای دیجیتال اعتماد به نفس کاذب دارند و فکر میکنند از کارشناسان کریپتو یا حتی خود بازار بهتر می‌فهمند. فقط به خاطر اینکه شما چند ویدیوی آموزشی دیده‌اید یا چند کتاب دربارهی بلاکچین خوانده‌اید، به این معنی نیست که به مشاوره حرفهای نیاز ندارید.
طبق مطالعه‌ای در دانشگاه استکهلم، از تعدادی فرد عادی و تعدادی متخصص مالی خواسته شد تا آینده قیمت چند دارایی را پیش‌بینی کنند. برخلاف تصور، خطای هر دو گروه به یکدیگر نزدیک بود. این مطالعه جای بحث دارد، اما چیزی که قاطعانه میتوان گفت این است که تجربه و دانش زیاد لزوما خطاهای ما را کم نمی‌کند. پس هر فرد هرچقدر هم حرفهای، نیاز دارد تا با استفاده از اصول مدیریت ریسک، میزان ضرر خطاهایش را کاهش دهد. در چکیده این مقاله می‌خوانیم:
هر دو گروه ثابت کردند که بیش از حد اعتمادبه‌نفس دارند. پیش‌بینی‌های متخصصان تنها ۴۰ درصد مواقع موفقیت‌آمیز بود؛ عملکردی پایین‌تر از آنچه که حتی از شانس محض انتظار می‌رفت.
۹. تفاوت حساب دمو و واقعی
این مورد یک تله نیست، با این حال یکی از مواردی است باعث می‌شود بیشتر دچار تله‌های دیگر شویم. تازه‌کارها در بازار کریپتو فکر میکنند تجربه‌ی معامله با حساب دمو دقیقا مشابه معامله با حساب واقعی است.
نکته کلیدی هنگام انتقال از حساب دمو به حساب واقعی این است که حالا سرمایه واقعی شما در خطر است. احساسات شما هم وارد بازی می‌شوند، چون وقتی با حساب دمو معامله می‌کردید، چیزی برای از دست دادن نداشتید. اما حالا با حساب واقعی، پای سرمایه‌ی واقعی‌تان در میان است. بازی عوض شده، قوانین تغییر کرده‌اند و بنابراین، رویکرد شما هم باید تغییر کند.
حالا که با حساب واقعی معامله می‌کنید، ممکن است در مدیریت احساساتتان دچار مشکل شوید. مثلا اگر یک ضرر بزرگ در معامله‌ی بیت کوین بدهید، وسوسه می‌شوید که سریع با یک معامله پرریسک (تله شماره ۷!) در اتریوم ضررتان را جبران کنید، که احتمالا به ضررهای بیشتری منجر خواهد شد.
جمع‌بندی
| نام تله | توضیح کوتاه | پیامد اصلی |
|---|---|---|
| تله لنگر انداختن | وابستگی و وزن‌دهی به اطلاعات قدیمی | نادیده گرفتن تغییرات جدید بازار |
| تله هزینههای از دست رفته | ادامه دادن وضعیت زیان‌ده به‌خاطر هزینه قبلی | افزایش ضرر |
| تله تایید | جست‌وجوی اطلاعاتی که باور خود را تایید کند | خودفریبی و تصمیمات اشتباه |
| تله کوری موقعیتی | نادیده گرفتن نشانه‌های منفی بازار | عدم خروج به موقع از معامله |
| تله نسبی‌گرایی | مقایسه خود با دیگران | انتخاب استراتژی نامناسب شخصی |
| تله شور و شوق غیرمنطقی | اعتماد بیش از حد بعد از چند سود متوالی | ریسک بیش از حد و از دست دادن سود |
| تله شبه‌قطعیت | ناتوانی در فهم ریسک وضعیت موجود | افزایش ریسک در زمان زیان |
| تله برتری | اعتماد به نفس کاذب و بی‌توجهی به ریسک | بی‌احتیاطی در تصمیمات |
| تفاوت حساب دمو و واقعی | غفلت از تاثیر احساسات در معاملات واقعی | خطاهای احساسی و ضررهای پی‌درپی |
پس از چند معامله اشتباه و از دست دادن پول، ممکن است تازه به این فکر بیفتید که آیا این کار، ترید کردن، واقعا برای من است؟ بسیاری از افراد در این مرحله بی‌خیال می‌شوند و به دنبال شغلی ساده‌تر می‌روند. اما جزو اندک افرادی باشید که ناامید نمی‌شوند و برای بهبود خود تلاش میکنند، باید تله‌های ذهنی را بشناسید و بدانید چطور خودتان را از فریب احساسات دور کنید.
دنیای معامله‌گری فقط درباره تحلیل نمودار و پیش‌بینی روندها نیست؛ بلکه میدان نبردی درونی میان احساسات، باورها و تصمیم‌های ماست. هر معامله‌گر دیر یا زود با تله‌های روانشناختی روبه‌رو می‌شود؛ تله‌هایی که می‌توانند تمرکز را از بین ببرند، تصمیمات را منحرف کنند و منجر به از دست رفتن سرمایه شوند. شناخت این الگوهای ذهنی، نخستین گام برای تبدیل شدن به یک تریدر حرفهای است. اگر بتوانید احساسات خود را بشناسید و کنترل کنید، احتمال موفقیتتان در بازار چند برابر می‌شود. در نهایت، مدیریت ذهن به اندازه مدیریت سرمایه اهمیت دارد؛ زیرا در بازار کریپتو، دشمن اصلی شما نه دیگران، بلکه خودِ شما هستید!
سوالات متداول
چطور میتوانم از تلهی لنگر انداختن اجتناب کنم؟
هیچکدام از ما نمیتوانیم کاملا از تلهی پیشفرضهای ذهنی و پیشداوریها فرار کنیم. حتی اگر بدانیم که این تله وجود دارد، حتی اگر به خودمان هشدار بدهیم، و حتی اگر جایزهای برای اجتناب از آن در نظر بگیریم، باز هم نمیتوانیم به طور کامل از آن در امان باشیم. تنها کاری که میتوانیم بکنیم این است که هر روز به خودمان یادآوری کنیم همهی باورهای قبلیمان دربارهی بازار ممکن است اشتباه باشد.
چطور میتوان بر سوگیری تاییدی غلبه کرد؟
اولین قدم برای غلبه بر تلهی تایید، آگاهی از وجود آن است. وقتی یک سرمایهگذار اطلاعاتی را جمعآوری کرده که نظرات و باورهایش دربارهی یک سرمایهگذاری خاص را تایید میکند، باید به دنبال ایدههای جایگزینی بگردد که دیدگاهش را به چالش میکشند. تهیهی فهرستی از مزایا و معایب سرمایهگذاری و ارزیابی مجدد آن با ذهنی باز، تمرین خوبی است.
چطور میتوانم بفهمم در معرض خطر تلهی برتری هستم؟
همهی ما، چه تازهکار و چه حرفهای، گاهی دچار این توهم میشویم که بیشتر از دیگران میفهمیم یا دانشمان فراتر از آن چیزی است که واقعا هست. این بخشی از سرشت انسانی ماست که گاهی خودمان را باهوشتر از آنچه هستیم میبینیم، درست مثل اینکه در آینه، خودمان را زیباتر از واقعیت میبینیم. پس لطفا بپذیرید که شما هم، مثل همهی ما، در برخی تصمیمگیریهایتان قطعا دچار این خطای دید هستید.
نظرات کاربران